01 Farklılaştırma amacı
Fiyat rekabetinden kurtulun ve müşterilere daha iyi ürünler ve yaşam önerileri sunun. Alıcı piyasası koşullarında perakendeciler daha şiddetli bir rekabetle karşı karşıya kalıyor. Ürün farklılaştırması nasıl sağlanır, müşteri ihtiyaçları nasıl karşılanır, müşteri tanınırlığı nasıl elde edilir ve böylece satış büyümesi nasıl sağlanır, taze gıda işletmecilerinin her gün düşünmesi gereken bir sorudur.
02Taze ürünlerin farklılaşması 3 açıdan kendini gösterir.
1. Tat arayışının farklılaşması – tadın iyileştirilmesi
2. Tazelik arayan daha taze ürünlerin farklılaştırılması
3. Fiyat farklılaştırması — Daha düşük maliyet arayışı
03 Farklılaştırılmış taze ürünler geliştirmenin yolları
1. Takım geliştirme yöntemi
Profesyonel bir ürün araştırma ve geliştirme ekibi kurun; pazar analizi yoluyla, pazarın ihtiyaçlarını karşılayan benzersiz ürünler araştırıp geliştirin ve ürünlerin lezzetini ve tazeliğini iyileştirin. İlk adım, verileri ve pazarı analiz etmektir; ikinci adım, yeni bir ürün ekibi oluşturmaktır; üçüncü adım ise geliştirme yönünü ve geliştirme takvimini belirlemektir.
Örneğin, ekmek üretim ekibinin gelişimini ele alalım: Müşteriler giderek daha çok sağlıklı beslenmeye önem veriyor. Tam tahıllı ekmek satışlarının artması bekleniyor. Peki neden bazı süpermarketlerde satışları düşüyor? Cevap: Tadı kötü. Karabuğday ekmeğiyle ilgili tüm tedarikçilerden (un tedarikçisi, maya tedarikçisi, yumurta tedarikçisi, çeşitli tahıl tedarikçisi, şeker tedarikçisi, kuru meyve tedarikçisi, ambalaj malzemesi tedarikçisi, lojistik vb.) oluşan bir ekip kurun, piyasa bilgilerini paylaşın ve yeni ürün geliştirme planını oluşturun; bu plan sonunda diğerlerinden daha lezzetli karabuğday ekmeği üretmeyi sağlayacaktır.
2. Risk geliştirme yöntemi
İade edilmeyen ürünleri satın alarak ve riski kendi bünyesine alarak farklılaştırılmış ürünler edinmek, üreticilerle bilgi paylaşımını gerçekleştirmek ve yüksek kaliteli, düşük maliyetli ve rekabetçi PB ürünleri geliştirmek.
Örnek olarak, belirlenmiş damızlık dağ ormanı serbest dolaşan tavuklarını ele alalım: Üs ile bilgi paylaşımı yapılır, Ito Yokado'nun gereksinimlerine göre belirlenmiş türler ve belirtilen damızlık yaşı belirlenir, Ito'nun satış planına uygun olarak damızlık sayısı belirlenir ve ardından bir satın alma sözleşmesi imzalanır. Çeşitlilik avantajları ve sıkı damızlık yaşı sayesinde genel kalite ve tazelik sağlanır ve satışlar hızla artar.
3. Geliştirme yöntemleri, üretim alanı hakkında detaylı bilgi
Üretim alanı ile doğrudan ve derinlemesine iş birliği yaparak, tohumdan ekime ve nakliyeye kadar tüm süreci iyileştirmek, lezzeti ve tazeliği artırmak ve diğer ürünlerden farklılaşmak.
Sincan kavun üretim bölgesinin gelişimini örnek olarak ele alalım. Geçmişte, Hami kavunları Sincan toptan pazarından satın alınıyordu. Bunlar ya küçük yerel çiftçilerin ürünleriydi ya da büyük ölçekli üretim tesislerinin kusurlu ürünleriydi. Dört ana sorun vardı:
1) Sıklıkla çiğ veya aşırı olgunlaşmış kavunlar bulunur ve tazeliği son derece istikrarsızdır; bu da lezzet artışına ve kayıplara doğrudan neden olur.
2) Şeker oranı %12-14 arasındadır ve tadı oldukça kararsızdır;
3) Temelde bunlar, Golden Queen gibi yüksek verimli ve tadı istikrarsız çeşitlerdir;
4) Lezzet ve ekim alanı kısıtlamaları nedeniyle, Haziran sonundan Eylül sonuna kadar sadece üç aylık bir satış dönemi bulunmaktadır.
Bunun iki nedeni var. Bir yandan, ekim anlayışı nispeten geri kalmış ve kalite yerine verime aşırı önem veriliyor. Diğer yandan, piyasa odaklı bir yaklaşım söz konusu. Çiftçiler, yüksek maliyetli ve düşük verimli ürünler ekmek için yüksek risk almak istemiyorlar. Çünkü para, para kaybettirecektir.
Yukarıdaki sorunları çözmek için hedefler belirleyin:
1. Satın alma işlemleri kapsamında çiftçiler Ito'nun şartlarına uygun olarak ekim yaparlar ve Ito bunları yalnızca kendisi satar.
2. Şeker içeriği, sıradan kavuna göre 3 derece daha yüksektir ve %15 veya daha fazlasına ulaşır.
3. Olgunlaştığında toplanır.
4. Hava kargo, toplama işleminden satışa kadar 24 saat.
5. Satış dönemini Haziran'dan Aralık'a kadar 3 ay uzatın.
Uygulama sürecinin ilk adımı, kendi ekim alanına sahip tedarikçilerin seçilmesidir; bu seçimde şirket + çiftçi modeli kullanılarak meyve yetiştiricilerine yüksek kaliteli kavun ve meyvelerin yetiştirilmesi ve yönetimi konusunda rehberlik edilecektir. İkinci adım, kuzeyden güneye 8 farklı enlemde yer alan üslerin seçilmesidir; bu 8 üs, 12 gün arayla sırayla piyasaya sürülecektir. Satış süresi, önceki döneme göre 3 ay daha uzun olan Haziran sonundan Aralık sonuna kadar olabilir. Üçüncü adım, her birinin kendine özgü özellikleri olan 5 yüksek kaliteli çeşidin seçilmesidir. Renk olarak kırmızı, sarı, yeşil ve beyaz etli çeşitleri, tat olarak ise yumuşak, gevrek ve sert çeşitleri seçilerek daha fazla müşteri tercihine hitap edilecektir. Ayrıca, her çeşit yaklaşık 10 gün boyunca birlikte listelenecek, bu da her zaman en az 2 çeşit satılmasını ve stokta kalmama durumunun önlenmesini garanti edecektir. Dördüncü adım, fidelerin yetiştirilmesinden sonra kimyasal gübre kullanılmaması, sadece organik gübre kullanılması, fidelerin sulanmaması, ilerleyen aşamalarda daha az sulanması ve her bir kavun dalında sadece bir kavun bırakılması gibi dikim yönteminin değiştirilmesidir; beşinci adım, her kavunun büyüme süresinin 100 günden fazla olmasını sağlamak için 9 olgunlaşma döneminde hasat yapılması ve aynı zamanda tazelik ve lezzeti korumak için son 4-5 gün içinde hava yoluyla taşıma yönteminin değiştirilmesidir; altıncı adım ise çeşitli satış yöntemleridir; pazara girişin başında müşterileri kazanmak için %10 tadım ikramı yapılmış, büyük ölçekli teşhirler düzenlenmiş, yarım, çeyrek ve soyulmuş kavunlar aynı anda satılmış ve satış personeli satışları teşvik etmek için ulusal kıyafetler giymiştir.
Sonuç olarak, hem satışlar hem de brüt kar büyük ölçüde iyileştirildi; satışlar yıllık bazda 3,6 kat, brüt kar ise yıllık bazda 4 kat arttı.
04 deneyim, erken gelişim
Piyasada zaten var olan ürünleri satın almakla, anında homojenleşme yaşanır ve müşteriler etkilenmez. Müşterilerin güvenini ve sevgisini kazanmanın tek yolu, müşterileri kendilerinden daha hızlı etkileyen ve farklılaştırılmış ürünler geliştirmektir.
Yayın tarihi: 29 Aralık 2021
